Fiyatlandırma yöntemleri pek çok şekilde kar getirebilir. Ancak dinamik fiyatlandırma yöntemi sayesinde devamlı olarak kâr sağlamak mümkün.

Fiyatlandırma yöntemleri arasında ilginç bir örnek; dinamik fiyatlandırma nedir?

Fiyatlandırma yöntemleri arasında rekabetçi sınıfında yer alan dinamik fiyatlandırma, ilk kez 1980 senesinde kullanıldı. American Airlines, aynı dönemde çok daha ucuz fiyata uçak bileti satan rakibine nedeniyle bir türlü kar edemiyordu. İflas tehlikesine giren hava yolları şirketi, müşteri ve zaman odaklı fiyatlandırma stratejisi geliştirdi. Önceden alınan biletler bu stratejiye göre daha ucuza satılmaya başladı.

Günümüzde de farklı şekillerde kullanılan dinamik fiyatlandırma stratejisi temelde sürekli olarak fiyat değişikliğine gitmeyi amaçlar. Bazen ürün tanıtımı için zararına satışlar yapılır, bazen stoklarda kalan son ürün için en yüksek fiyat konarak kar edilir. Yani sadece indirimle ilgili değildir.

Dinamik fiyatlandırmanın artıları nelerdir?

Dinamik fiyatlandırma yöntemleri farklı kullanımlarda farklı amaçlara hizmet eder. Yine de her pazarlama stratejisi gibi kar etmeyi hedefler. Fiyatlandırma konusunda ticareti yapan kişiye bir özgürlük alanı açar. Elde stok kalmasının önüne geçer. Büyük rakiplerle rekabete girme olanağının da önünü açar. Özellikle ilk kez piyasaya girecek bir markanın iyi ürün ve sağlam bir tanıtımla rakiplerinin hızla önüne geçmesi bile sağlanabilir.

Dinamik fiyatlandırmanın eksi yönleri de bulunuyor. Bazı durumlarda düşük fiyattan satışı hedeflediği için, sağlam olmayan bir planla zarara uğranabilir. Bu nedenle zarar etmeden satış yapabilmek için planlamaların iyi hesaplanması gerekiyor.

Dinamik fiyatlandırmanın farklı yöntemleri ve uygulamaları mevcuttur. Örneklerle nasıl uygulanabileceğine göz atalım.

Dinamik fiyatlandırma nasıl uygulanıyor?

Dinamik fiyatlandırma devamlı olarak araştırma ve analiz gerektirir. Fiyatlandırmayı belirlerken stoklar kontrol edilmeli, müşterilerin ne ödeyebileceği göz önünde bulundurmalı ve pazarın durumu ve rakip fiyatları kontrol edilmeli. Bugün dinamik fiyatlandırmayı en iyi uygulayan e-ticaret firmasının Amazon olduğu biliniyor. Çünkü Amazon, dinamik fiyatlandırma için bir algoritma ile çalışıyor. Bazı kaynaklara göre dakikadan dakikaya bile fiyat güncellemeleri yapılabiliyor. Amazon bu noktada şeffaf olmaması nedeniyle eleştiri alsa da, iyi bir yol izlediği için zirvede bulunuyor.

ABD’nin ünlü mağazası Walmart da esnek bir fiyat politikasına sahip. Bu sayede satışlarını yüzde 30 oranında artırdığını açıklayan mağaza, bir ay içerisinde 50 bin fiyat değiştiriyor.

Fiyat güncellemeleri zaman, mekân ve kişiye göre değişmektedir. Markanıza en uygun olanını belirlemek için bu yöntemleri mercek altına aldık. Kapsayıcı dinamik fiyatlandırma yöntemleri ve bireysel fiyatlandırma yöntemi olarak iki alt başlığa ayırdık.

Amazon, fiyatlarını 10 dakikada bir güncelliyor…

Kapsayıcı fiyatlandırma yöntemleri

Kapsayıcı fiyatlandırma yöntemlerine bakıldığında, hedef kitlenin tümünü bir araya alarak kitlelere bölünmesi gerektiği görülmektedir. Kapsayıcı fiyatlandırma; penetrasyon, tepe, zaman bazlı ve müşteri segmentli olarak dörde ayrılıyor.

Penetrasyon fiyatlandırma; ilk kez ürününü piyasaya sürecek olan markalar tarafından çok fazla kullanılır. Söz konusu ürün için ilk adımda bir Pazar araştırması yapılır. Bu araştırma ile beraber ürün maliyeti ve stoklar da göz önüne alınarak oldukça düşük bir fiyat belirlenir. Sürümden kazanmak da muhtemel olsa da amaçlanan aslında çok daha büyük bir hedef olmalıdır.

Ürüne talep olunması da bu noktada oldukça önemlidir. Tam bu anda iyi ürünü ucuza satmak, büyük bir satışı beraberinde getirecektir. Bu durum, marka bilinirliği yaratacak, kulaktan kulağa yayılmayı sağlayacak ve en iyisi, rakiplerin sadık müşterilerini bile çekecektir.

Ürün tanınırlığı arttıktan sonra fiyatlar yavaş yavaş normal seviyeye çekilmelidir. Sonrasında vazgeçilmez hale geldiğinde daha yüksek kar elde edecek şekillerde de satılabilir.

Tepe fiyatlandırma; Bu yöntemdebaz alınan en önemli nokta stoktur. Ürünler stokta bozulmaya yaklaştıysa sürümden kazanmak için büyük indirimler düzenlenebilir. Ya da stoklar belli bir süre geri çekilerek sonradan piyasada bulunmadığı bir dönemde yüksek fiyattan satışa sunulur.

Diğer yandan rakiplerin stokları da kontrol edilerek tepe fiyatlandırmalar uygulanabilir. Rakip stoklarda ürün bulunmaması, ürünü daha yüksek fiyattan satma fırsatı doğurur.

Zaman bazlı fiyatlandırma; Mevsimsel olarak bazı ürünlere ilgi artar. Bu nedenle ürünü rakipler fark etmeden tedarik ederek daha yüksek fiyatlardan satmak etkili olacaktır. Özellikle sosyal medya üzerinden trend olma ihtimali taşıyan ürünlerin erkenden tedarik edilip satılması büyük karlar getirebiliyor.

Segmente göre fiyatlandırma; Bu fiyatlandırma yöntemini kullanırken öncelikle müşteri segmentlerini belirleyerek ödeyebilecekleri miktarları ortaya çıkarmak gerekiyor. Örneğin online hizmetlerde reklamlı ücretsiz, Premium ve gold üyelik gibi seçenekler sıralanabiliyor. Ya da telefonlardaki hafıza kapasitesinin fiyatla beraber değişmesi de aynı şekilde kullanılan bir stratejidir. Özünde ürün aynıdır, ancak daha ucuza almak isteyen müşteri için diğer seçeneklerden feragat etmenin bir önemi yoktur. Aynı şekilde daha fazla ödeyebilecek olanlar için de fiyat farkının ehemmiyeti yoktur. Sonuçta; ürün daha geniş bir hedef kitleye ulaştırılır ve kar edilir.

Dinamik fiyatlandırma yöntemlerini test etmek için A/B testi uygulanabilir.

Bireysel fiyatlandırma yöntemleri

Dinamik fiyatlandırma yöntemleri arasında yer alan bireysel fiyatlandırma, kişiye kendini özel hissettirecek indirim ya da fırsatlar sunmak ile sağlanıyor. Örneğin ilk kez alışveriş yapılması durumunda yüzde beş ila yirmilik bir indirim çeki sağlanabilir. Bireysel bazdaki fiyatlandırmalarda genellikle fiyat artışına gidildiği pek görülmez.

Dinamik fiyatlandırmanın tehlikeleri

Rekabetçi ve sonuç getiren bir yöntem olsa da dinamik fiyatlandırma kötü sonuçlar da getirebilir. Hatalı planlama, zarara yol açabilir. Ancak zarar etmeden öte, müşteri güvenini zedelemeye kadar götürebilir. Bunun yaşanmaması için pek çok firma fiyatlandırmada şeffaflık yöntemine başvuruyor. Yani, müşterilerine bu fiyatlandırma politikalarının neden uygulandığını iyi bir şekilde aktarıyor.

Örneğin Apple, ürünlerini ilk kez satışa çıkardığında her seferinde en yüksek orandan sürüyor. Ama sonrasında fiyatları düşürmeye başlıyor. Bu durum karşısında ürünü pahalıdan alanlar herhangi bir hayal kırıklığı yaşamıyorlar çünkü fiyat politikasının ne olduğundan haberdarlar.

Dinamik fiyatlandırma uygun şartlar yakalanarak uygulandığında etkili bir yöntemdir. Bazı durumlarda sürpriz indirimlerle hedef kitleyi sürekli tetikte tutmak ya da fırsatları değerlendirerek yüksek oranda kar etmek, firmaya kazanç sağlayacaktır.

Fiyatlandırmada psikolojinin nasıl etkili olduğunu öğrenmek için yazımıza mutlaka göz atın!