pazarlama satış modelleri

Ticaretin bir noktasında şu önemli karışıklık baş gösterdi: Pazarlama ve satışın az ya da çok aynı şey olduğu ve eş anlamlı olarak kullanılabileceği fikri. Ne zaman bu noktaya gelindiği bilmiyoruz. Kesin olarak bildiğimiz şey, bu iki terim arasındaki farkları hatırlamamız gerekliliği. 

Pazarlama ve satış, birçok kişinin düşündüğünün aksine eş anlamlı değildir. O kadar iç içedir ki günlük hayatta birbirinin yerine kullanıldığı sıklıkla görülür. Dolayısıyla insanlar genellikle aralarındaki farkı bilmiyor, demek yanlış olmaz. Siz, yazımızı okumayı bitirdiğinizde iki kavramı daha iyi ayırt edebileceksiniz. 

Pazarlama sanatının büyük bir çoğunluğu, marka oluşturma sanatıdır. Bir şey marka olmadığında, sadece satılan bir mal olarak görülür.

Philip Kotler

Pazarlama Hakkında

Pazarlama/ “Marketing” terimi, ilk defa 20. yüzyılın başında, Michigan Üniversitesinde çalışan Profesör Jones tarafından kullanıldı. Daha sonra yavaş yavaş dünyaya yayılmaya ve bilinmeye başlandı. Temel olarak, hedef kitlenize ulaşmak ve ikna etmek için yaptığınız her şey pazarlamanın içindedir. Kitle erişiminizi ölçmek ve potansiyel müşterilerinizi onlar için en iyi şirket olduğunuza ikna etmek gibi çalışmalar pazarlama stratejinize dahildir. Marka imajını yaratmak bu departmanın en önemli görevlerindendir. Ünlü pazarlama gurusu Philip Kotler şöyle der: “Pazarlama sanatının büyük bir çoğunluğu marka oluşturma sanatıdır. Bir şey marka olmadığında, sadece satılan bir mal olarak görünür.

Satış Hakkında

Diğer yandan satış kavramı 20. yüzyılın başlarında küresel düzeyde ortaya çıktı. Sokak satıcıları, bu kelimeyi daha agresif tekniklerle uygulamaya açtı ve “satış”ın genişlemesini sağladı. Satıcılar, işportacılar; başkalarını sattıkları ürünün harika olduğuna inandırmak için çok abartılı bir dil kullandılar. Satışlar, ürünlerin veya hizmetlerin bulundu boş alanlar yoluyla halka açık olarak etkileşim kurar. Bunlar, halkı satın almaya ikna etmek için kendi gerçeklerini onlarınkilerle birleştirmeyi amaçlar. 

Pazarlama ve Satış Arasındaki Farklar

Satış ve pazarlama, şirketin gelirini arttırmayı amaçlayan iki ayrı departmandır. İşlev ve amaçları dolayısıyla o kadar iç içe geçmişlerdir ki farklılıklarını anlamak bugün daha da zordur. Öyle ki küçük işletmelerde aynı insanlar genellikle hem pazarlama hem de satış görevlerini yerine getirirler. Yine de temelde bu iki dal birbirinden farklıdır. 

Pazarlama ve satış arasındaki en büyük farkları maddeler halinde sıralayalım: 

  • Satışta önemli olan şirketin kazanmasıdır. Pazarlamada önemli olan ise müşteriyi kazanmaktır. Müşteriyi kazanamazsanız, şirket kazanamaz. 
  • Pazarlama, müşterilere ulaşma şeklini belirler, onlara yönelik bir eylem planı üzerinde çalışır. 
  • Satış, satıcının ihtiyaçlarına odaklanır. Bu da ürünü satmak, üzerine çalışmak anlamına gelir. Pazarlama ise müşterinin ihtiyacına odaklanır. Karşı tarafın ürüne sahip olması için çabalar. 
  • Pazarlama, ne elde edileceği planlanan eylemler yoluyla uzun vadeli sonuçlar için çalışır. Satışlar kısa vadede daha acil sonuçlara odaklanmaktadır.
  • Satışın felsefesine göre müşteri, şirketin sattığı ürünü/hizmeti ister. Pazarlamanın felsefesi ise başka bir açıya odaklıdır: “Şirketin müşterinin istediği ürüne/hizmete sahip olması.” 
  • Pazarlama, tüketicinin zihninde bir değer, bir marka imajı, şirketin bir hatırlatıcısını oluşturmaya odaklanır. Satışlar bu işlemin sonucu olarak tüketicinin tepkisine, ürün veya hizmetlerin satın alınmasına odaklanır. 
  • Satışta önemli olan, müşteri ziyaretidir. Bir müşteri gelir, ondan sonra bir başkası ve bir başkası daha… Pazarlamada önemli olan ise aynı müşterinin tekrar ve tekrar ziyaretidir. 
  • Pazarlama, müşterileri tanımaya ve başka hangi ihtiyaçlarını karşılayabilecekleri ile ilgilenir. Satış ise ürünü ve rakipleri daha yakından tanımak ile görevlidir. 
  • Satış, ürünün özelliklerini ve fiyatını vurgular. Pazarlama ise özelliklerden çok faydalarını, fiyatından çok değerini öne çıkarır. 
  • Pazarlama; pazar araştırması, reklam, satış, halkla ilişkiler, müşteri hizmetleri alanlarını da kapsar. 
  • Satış, bire bir süreçtir. Yani, her hizmet, her ürün bir kişi tarafından satın alınır. Ancak pazarlama bire bir yönlendirici görevi yapar. Bu, birçok kişinin markayı fark etmesini sağlamak için bir mesaj veya eylem odaklı olduğu anlamına gelir. 

Farklılıklarına rağmen her iki kavram da birbirinden beslenir. Çünkü sonuç olarak pazarlama, potansiyel bir müşterinin satış bölümüne ulaşmasını sağlayan ve marka ile özdeşleştirildiği için satın alma ile sonuçlanan işlemdir. Sonuç olarak satış ve pazarlama, şirketin hedeflerine ulaşmak için aynı anda çalışmalı. 

Pazarlama ve satış, her ikisi de ticaretin önemli bir kısmına dikkat edilerek işlemelidir. Pazarlamaya yatırım yapmak; markayı, ürünleri ve hizmetleri tanıtmaya yardımcı olacaktır. Bu, piyasadaki düzgün işleyişi ve konsolidasyonu için herhangi bir işletmenin özü ve amacı olan satışın üretimi için temel noktalardandır. Dolayısıyla pazarlama stratejilerini belirlemek, bir şirketin temel parçalarından birini oluşturur. 

Eski şirketler ve modern şirketler arasındaki en büyük fark da yine pazarlama ve satış merkezlerinde yatar. Eski şirketler, ürüne yani satışa odaklanır. Modern şirketlerse müşteriyi memnun etmeye yani pazarlamaya odaklanır. Pazarlama odaklı şirketler bir anlamda önde gelen satış odaklı şirketlerin evrimsel bir aşamasını temsil eder.